Vill
du bli lurad? Vi lär dig hur
Av
Theodor Stenevang
Har
du hört det senaste? En helt fantastik affärsidé från USA har äntligen
kommit till Sverige! Du vill väl vara en vinnare? Våga satsa så kan du
också bli rik! Amway har kommit till stan.
1. En lysande affärsidé…
Tänk
dig att du har ett företag som producerar grejer. Vore det då inte genialiskt
bra att ha ett stort nätverk av försäljare över hela världen som du inte
anställer, utan som får köpa de varor du producerar för att sedan sälja
dem vidare. Tänk dig också att de som är försäljare kan värva fler försäljare
och därmed få del av provisionen från dessa värvade personers varuförsäljning.
På det sättet kan nätverket, eller pyramiden, fortsätta växa. Fler och
fler säljer dina varor i förhoppning om att lyckas bli rika. Listig idé.
Två amerikaner fick den redan 1959. De grundade ett företag som heter
Amway – förkortning för The American Way, det amerikanska sättet, den
amerikanska vägen.
Uppmärksammat sedan många år
Amway
och de försäljningsmetoder som är förknippade med företaget har uppmärksammats
i media i USA och Europa sedan tiotals år, i Sverige bland annat i Dagens
Nyheter i januari, juli och oktober 2000.
Nätet fullt av kritisk information
En
sökning på Amway på Internet ger otroligt många träffar. De allra flesta
sidorna är varningsinformation av olika ursprung och varierande kvalitet.
En kombinationssökning på orden ”exit”, ”cult” och ”Amway” ger träffar
på webbplatser för organisationer som arbetar med avprogrammering av personer
som fastnat i religiösa sekter och liknande. Sådana hjälporganisationer
är Catalyst, the Cult Information Centre och Family Action Information
and Rescue (FAIR). Amway finns med i sådana organisationers förteckningar
över rörelser som påverkar människor på ett negativt sätt.
Aftonbladet
uppmärksammade 1997 ett företag som agerade med bas i Solna utanför Stockholm.
Det kallades BSP Advertising och var en del av en koncern som heter DS
Max. Ungdomar lockades att arbeta med dörrknackande försäljning av importerat
krims-krams mot provision. Under motivationsmöten uppmanades försäljarna
att berätta om sina mål och drömmar, man skrek slagord och ramsor. Dagens
bästa försäljare hyllades som hjälte medan den sämste förnedrades. Stora
likheter finns mellan de metoder som användes i DS Max och i Amways distributörsnätverk.
Amway – Scamway?
Amway
grundades 1959 i USA av Richard De Vos och Jay Van Andel. Den första produkten
var ett tvättmedel. Idag producerar man bland annat kosmetika, kastruller,
rengöringsmedel och vitaminer. Företaget har inga egna försäljningsställen
och ytterst liten marknadsföring. I stället tillämpar man närverksförsäljning,
eller så kallad Multi Level Marketing (MLM). 1995 togs ordförandeposten
i Amway över av Steve Van Andel, Jay Van Andels äldste son. Sedan tidigare
var Dick De Vos, son till Richard De Vos, VD.
I
oktober 2000 omorganiserades Amway kraftigt. Det nya företaget heter Alticor
och har fyra dotterbolag: Amway, Quixtar, Access Business Group och Pyxis
Innovations. Access Business Group producerar de varor som Amway tidigare
ansvarade för.
En
annan son i Van Andel-famljen, Dave, lämnade nyligen företaget liksom
hans syster Nan före honom. De som nu driver Alticor är Dick De Vos, VD
för Alticor, Steve Van Andel, styrelseordförande och Doug De Vos, verksamhetschef
(COO) för Amway.
Procter & Gamble stämmer Amwaydistributörer
En
stor konkurrent till Amway är Procter & Gamble, som också producerar
hygienartiklar och rengöringsmedel av olika slag. Procter & Gamble
stämde 1995 en stor Amway-distributör i Utah, USA, för att ha spridit
falska rykten i syfte att misiskreditera Procter & Gamble. Man menade
att detta var endast en av ett flertal incidenter av liknande slag. I
februari i år beslutade en federal domare att Procter & Gambles stämning
mot en Amwaydistributör i samma ärende skulle upp i domstol i Houston.
Amway-distributörer skall ha använt ett röstbrevlådesystem för ett sprida
ryktet att Procter & Gambles logotyp är satanistisk.
Exempelvis
Financial Times har skrivit om Amway sedan åtminstone början av 90-talet
och liknat företaget och MLM-systemet vid en religiös rörelse och pekat
på det faktum att det är svårt att inte se likheten med ett rent pyramidspel
i systemet.
Financial
Times beskriver 1994 ett värvningsmöte som i allt väsentligt har samma
drag som de möten som beskrivits i svenska medier sedan Amway kom till
Sverige för några år sedan. Medvetenheten om att systemet kräver stora
volymer av distributörer är högst påtaglig; man uppmanas att skriva listor
över alla man överhuvudtaget känner eller kommer i kontakt med och fundera
ut ett bra sätt att föra fram Amway-budskapet till dem.
Grundarna extremt förmögna
Richard
De Vos och Jay Van Andel har varit med på Forbes Four Hundred, listan
över världens fyra hundra rikaste personer, under ett antal år. De Vos
finns i år på plats 312 med en förmögenhet på 1,6 miljarder dollar (2,6
mdr 1997) och Jay Van Andel på plats 363 med 1,4 miljarder dollar (2,9
mdr 1997).
2. Amway i Sverige
I
juli 1999 hade Amway tre heltidsanställda i Sverige och förklarade att man
hade ambitionen att värva 20 000 distributörer i Sverige, Danmark, Finland
och Norge. 2000 personer hade skrivit på kontrakt för att bli försäljare
för Amway. Huvudkontoret ligger i Sollentuna norr om Stockholm. Företaget
är sedan 17 mars 1999 registrerat i Sverige under den juridiska formen filial
med organisationsnummer 516402-7350. Sverigekontorets adress är Turebergsvägen
5 i Sollentuna. I styrelsen sitter följande personer: Michael Harris Anker
(VD), Claes Joensson (vice VD),
Sören Ingemar Druve (delgivningsbar person)
och Carin Ann-Charlotte Rytoft Drangel (revisor).
Verksamheten
är angiven som Partihandel med hushållsartiklar. I bolagsordningen
står det: ”Filialen skall importera, sälja, distribuera och marknadsföra
rengöringsprodukter och andra hemvårdsprodukter, viktreglerande produkter,
livsmedel, icke-alkoholhaltiga drycker, diettillskott och -tillägg inklusive
vitaminer och mineraler, hud- och hårvårdsprodukter, kosmetika, toalettartiklar,
dofter och andra person- och kroppsvårdsprodukter, växter och trädgårdsskötselprodukter,
kemikalier, husdjursmat, hushållsprodukter, matlagningsartiklar, plastvaror,
luft- och vattenvårdssystem, hus- och billarmssystem, kläder, juveler,
leksaker, pappersvaror och kontorsvaror.”
Amway
har genom sin affärsidé med MLM skapat utrymme för ett beteende bland
distributörer som leder till den pyramidspelsliknande strukturen samt
falska och oetiska metoder i rekryteringen av fler distributörer. Amway
bryr sig om sin egen produktförsäljning, men uppenbarligen inte de metoder
som används.
3. Multi Level Marketing
Multi
Level Marketing (MLM) är givetvis väldigt effektivt ur producentens synvinkel.
Försäljningen sprids i en pyramidliknande struktur till allt fler personer.
Kostnader för marknadsföring och affärslokaler är minimala. Problemen
med MLM är många och drabbar naturligtvis dem som utgör länkar i pyramiden
med förhoppning om att tjäna pengar. De allra flesta kommer endast att
betala pengar för varor och aldrig tjäna några pengar.
Var och en
har i princip samma möjlighet att skapa ett stort nätverk och tjäna pengar,
men systemet kan bara försörja ett litet fåtal ”vinnare” medan alla övriga
måste betala kalaset. Alla marknader blir till slut mättade: efterfrågan
är inte oändlig. Ett kraftigt ökat utbud medför sjunkande priser och skulle
därmed sätta ur spel alla de exempelkalkyler som presenteras av dem som
vill värva nya Amway-distributörer. Enligt företaget Network 21 ska blivande
distributörer kontakta och bearbeta alla personer i sin omgivning för
att försöka få dem med i nätverket. Vad ingen vill berätta är att varje
ny distributör innebär en möjlig kund och konsument mindre. För det kan
väl inte vara så att de i nätverkens toppar kallt räknar med att en stor
del av konsumtionen kommer att ske i distributörernas egna hushåll, eller…?
Erfarenheterna visar enligt kritikerna att girigheten härskar över moral
och etik.
Nätverksförsäljning
fungerar så att varor säljs av fristående distributörer som får provision
för de varor de säljer. De kan också bygga upp nätverk under sig själva
och på så vis få provision även på de varor som säljs av dem de värvat.
I Amway kallas en person som skapar ett nätverk under sig kallas för sponsor
eller upline och nätverket kallas för downline. Ingen försäljare
är anställd av företaget som producerar varorna och de har ingen fast
lön, utan får betalt efter hur mycket de säljer. I regel är det också
så att distributörerna betalar en introduktionsavgift – ibland kallad
licensavgift.
Den
som skapar ett nätverk under sig, en downline, kan alltså på så vis tjäna
pengar på det som andra säljer. Sådana sponsorer har uppenbarligen i vissa
fall på eget bevåg satt upp villkor som handlar om obligatoriska inköp
av introduktionspaket med varor för nya försäljare, motivationskassetter
och instruktionsböcker. Ibland förbinder sig distributörerna att köpa
in varor för ett visst belopp varje månad. Fackförbunden kan inte hjälpa
distributörerna eftersom det aldrig är fråga om någon anställning.
Det
är de få ”vinnarna” i systemet, de som tjänat pengar, också de som syns.
Dessa lyfts fram och får berätta sina framgångssagor på värvnings- och
motivationsmöten. För att någon ska tjäna pengar krävs dock i ett sådant
här system att många förlorar - precis som i ett lotteri. Intressant är
att de som accepterar Amway-konceptet och blir frälsta av informationsmötenas
predikningar och vittnesmål från de som lyckats har alla tänkbara olika
utbildningsnivåer. MLM-propaganda är alltså inget som enbart lågutbildade
eller arbetslösa kan luras att tro på.
Amway
är världens största nätverksförsäljningsföretag. Ett annat mycket känt
företag som tillämpar samma princip är Tupperware, ytterligare ett är
Nature´s Own. Tupperware har dock aldrig fått den kritik som flera andra
företag har. Företagen är medlemmar i Direkthandelns förening. 10-12 av
de 44 företag som var medlemmar i februari 2000 ägnade sig åt nätverksförsäljning
och Tupperware var fortfarande störst, enligt Dagens Nyheter. Nature´s
Own uppmärksammades i en serie artiklar i Göteborgs-Posten i april 2000.
Artikelserien väckte reaktioner både från läsare som försvarade försäljningsmetoden
och andra som kunde berätta om sektliknande erfarenheter.
Det
går att urskilja tre typiska kategorier bland dem som har kommit i kontakt
med försäljningsmetoderna i företag som Amway och Nature´s Own: 1) de
som inte tycker att de förlorat några pengar trots att de lagt ut pengar
på varor som de inte lyckats sälja, eftersom de kan använda varorna själva.
2) de som känner sig lurade av överdrivna möjligheter att tjäna pengar
och blivit besvikna då de insett svårigheterna med att sälja varorna och
3) de som faktiskt lyckats tjäna pengar på metoden genom att bygga upp
ett eget nätverk.
Försäljningsmetoden
har sina försvarare, naturligtvis från företagens ledningar men också
från försäljare som förklarar att metoden fungerar och att de faktiskt
tjänar mycket pengar. VD:n för Direkthandelns förening, Hans-Erik Ramel,
sade förra året att det kan vara enskilda distributörer som på eget initiativ
använder oärliga metoder i rekryteringen av nya försäljare till sina nätverk.
Det
finns företag av mer traditionell art som provat på MLM. I samband med
att Åkroken Tunnbröd börjare använda sig av MLM 1999 intervjuades en försäljare
i Östersunds-Posten. Han var också distributör åt Amway. Han sade:
"Det
är mycket missförstånd och man kritiserar ofta fel part. Man måste skilja
på nätverket och företaget. Företagen brukar få kritik för att någon i
nätverket missköter sig. Oftast är det distributörer i nätverket som lovar
miljoner, inte företagen. Man måste vara realistisk, tänka själv och inte
drömma. Alla kan tjäna miljoner om man är duktig."
På
den sista punkten hade han dock fel. Alla kan nämligen inte tjäna
miljoner.
Lotteriinspektionens
jurist Per Eriksson konstaterade i augusti 2000 att nätverksförsäljningen
ligger i en gråzon mellan marknadsföringslagarna och lotterilagstiftningen.
Något pyramidspel är det inte eftersom provision utgår först när det har
skett en faktisk varuförsäljning och inte enbart för värvade medlemmar.
Så länge företagen verkligen säljer produkter så är de här metoderna inte
olagliga och bryter inte mot lotterilagen som förbjuder pyramidspel.
Den
14 augusti krävde KO tydligare regler för företag som ägnar sig åt sådan
försäljning eller MLM. Reglerna skulle bland annat gälla tydligare information
vid värvning av distributörer beträffande inkomstmöjligheterna, till exempel
information om genomsnittlig inkomstnivå bland försäljare och inkomstspridningen.
Den information som används vid värvningar är nästan diametralt motsatt:
man exponerar ett fåtal utvalda som lyckats att tjäna stora pengar. Dessa
pengar kommer naturligtvis från försäljare som själva inte tjänat några
pengar på att betala för varor som de sedan ska försöka sälja.
4. Network 21: Värvning av Amway-distributörer
Ett
företag som heter Network 21 har möten i Kista varje vecka där man informerar
nya potentiella distributörer om möjligheterna med att sälja Amways produkter.
Liknande rekryteringsmöten har också hållits i Uppsala, i universitetets
aula. Network 21 ska enligt tidningen Du & Jobbet vara ett av de företag
som skapats av distributörer som var med i ett tidigt skede då Amway kom
till Sverige. Network 21 och ett fåtal andra företag står därigenom för
huvuddelen av distribution och försäljning av Amways produkter och det
är dessa som är intresserade av att hitta allt fler distributörer. Sådana
företag kallas Amway Motivational Organizations (AMO). Internet Services
och Britt Worldwide är tillsammans med Network 21 de tre största AMO i
Sverige. Internet Services grundades av Dexter Yager och Britt Worldwide
av Bill Britt, båda från Storbritannien. Deras företag agerar idag, precis
som Amway, över hela världen.
I
Network 21 är motivationsmöten, som det kostar pengar att bevista, och
böcker och kassetter, som blivande distributörer mer eller mindre tvingas
till att köpa, mycket centrala. Kritiken som riktats mot företag som tillämpar
MLM eller nätverksförsäljning handlar i själva verket om de metoder som
används av organisationer som värvar nya distributörer – Network 21 är
ett typexempel. Något bolag registrerat med namnet ”Network 21” finns
inte i svenska bolagsregistret.
En
avancerad retorik används för att värva nya distributörer. Enligt Dagens
Nyheter ska en replik från föredragshållaren på ett värvningsmöte i Kista
varit: ”Det finns de som säger att det här är större än industrialismen!”
Ett sådant påstående tyder antingen på att man har bristande insikter
i världens ekonomiska historia eller att man till priset av en ren lögn
vill övertyga tvivlare om att det man berättar om är något fantastiskt.
Andra intressanta formuleringar är att det inte går att förklara
hur otroligt bra idén och systemet är eller att man kan förstå det först
efter ett tag. Lars Dencik, professor i socialpsykologi, tycker att mötena
liknar väckelsemöten med laestadianerna för 100 år sedan, med skillnaden
att man inte tillber en gud utan pengar.
5. Försäljningen
Varorna
beställs över nätet. I ett räkneexempel antas varje hushåll ha en månatlig
budget för hygien- och renhållningsprodukter på 1100 kronor. Det fåtal hushåll
som i verkligheten har en så pass stor budget för sådana varor köper troligen
inte produkter av den typ som Amways produkter tillhör. För att kunna beställa
varor för vidare försäljning ska man betala en inträdesavgift som enligt
en källa är 1000 kronor.
Systemet
bygger på att ett stort antal personer är med och förlorar de pengar de
investerar, och på så sätt finansierar vinsterna för ett fåtal. Det skulle
behövas en bokstavligt talat oändligt stor befolkning för att pyramidstrukturen
skulle kunna fungera och för att det skulle finnas köpare till produkterna
som ska säljas. De som är inne i systemet har därför en tendens till att
försöka utnyttja varje tänkbar möjlighet till att värva nya distributörer.
Konsekvensen blir att säljretoriken får övertag över vänskapsrelationer.
Många människor har erfarenhet av vänner, släktingar eller bekanta som
inte längre klarar av att göra åtskillnad mellan vänskapsrelationer och
affärer, mellan jobb och fritid. Sådana personer försöker i varje läge
ta tillfället i akt för att sälja sina varor eller värva nya försäljare.
I
en distributörs downline pratar man inom Network 21 om 6-4-2 eller 6-4-3
principen (olika källor ger olika uppgifter). Du ska själv värva sex nya
distributörer som i sin tur ska värva fyra nya vardera osv. Detta ger
48 eller 72 personer i kedjan under dig. De som tjänar mest pengar ägnar
mer tid åt att värva nya försäljare än åt att sälja några produkter. Ju
fler personer man har i sin downline, desto mer pengar tjänar man. Beroende
på hur mycket folk man har rekryterat tillhör man en viss kategori med
en viss bonusnivå. Längst ner i pyramiden finns de som har skapat en downline
av en viss storlek genom att värva försäljare. Dessa kallas Direct-distributörer
och de får göra inköp direkt från Amway Den högsta kategorin kallas Diamond.
Andra kategorier är Silver, Gold, Ruby, Emerald och Saphire. Direct-nivån
nås enligt uppgift av endast 1-2 procent.
Vid en granskning i USA 1982 visades att dessa i genomsnitt gjorde
en förlust på 7000 kronor per år. I Storbritannien har inte ens en promille
av det totala antalet distributörer nått upp till Diamond-kategorin.
Diamonds
i toppen på pyramider med tusentals distributörer i Storbritannien är
Bill Britt och Dexter Yager. Deras företag Britt Worldwide och Internet
Services agerar i Sverige. Dessa båda personer stämdes 1985 av distributörer
i Storbritannien som menade att de blivit hjärntvättade till att köpa
kassetter och böcker. Parterna nådde förlikning utanför domstol.
Om du vill
veta mer om hur Du kan bli framgångsrik och förmögen kan du bege dig till
ett av mötena organiserade av Network 21 i Kista. Det kostar 25 kronor
i inträde att få veta hur du ska göra för att få betala pengar för att
få sälja Amways produkter åt dem. Halleluja.
|