Vill du bli lurad? Vi lär dig hur
Av Theodor Stenevang

Har du hört det senaste? En helt fantastik affärsidé från USA har äntligen kommit till Sverige! Du vill väl vara en vinnare? Våga satsa så kan du också bli rik! Amway har kommit till stan.

1. En lysande affärsidé…
Tänk dig att du har ett företag som producerar grejer. Vore det då inte genialiskt bra att ha ett stort nätverk av försäljare över hela världen som du inte anställer, utan som får köpa de varor du producerar för att sedan sälja dem vidare. Tänk dig också att de som är försäljare kan värva fler försäljare och därmed få del av provisionen från dessa värvade personers varuförsäljning. På det sättet kan nätverket, eller pyramiden, fortsätta växa. Fler och fler säljer dina varor i förhoppning om att lyckas bli rika. Listig idé. Två amerikaner fick den redan 1959. De grundade ett företag som heter Amway – förkortning för The American Way, det amerikanska sättet, den amerikanska vägen.

Uppmärksammat sedan många år
Amway och de försäljningsmetoder som är förknippade med företaget har uppmärksammats i media i USA och Europa sedan tiotals år, i Sverige bland annat i Dagens Nyheter i januari, juli och oktober 2000.

Nätet fullt av kritisk information
En sökning på Amway på Internet ger otroligt många träffar. De allra flesta sidorna är varningsinformation av olika ursprung och varierande kvalitet. En kombinationssökning på orden ”exit”, ”cult” och ”Amway” ger träffar på webbplatser för organisationer som arbetar med avprogrammering av personer som fastnat i religiösa sekter och liknande. Sådana hjälporganisationer är Catalyst, the Cult Information Centre och Family Action Information and Rescue (FAIR). Amway finns med i sådana organisationers förteckningar över rörelser som påverkar människor på ett negativt sätt.

Aftonbladet uppmärksammade 1997 ett företag som agerade med bas i Solna utanför Stockholm. Det kallades BSP Advertising och var en del av en koncern som heter DS Max. Ungdomar lockades att arbeta med dörrknackande försäljning av importerat krims-krams mot provision. Under motivationsmöten uppmanades försäljarna att berätta om sina mål och drömmar, man skrek slagord och ramsor. Dagens bästa försäljare hyllades som hjälte medan den sämste förnedrades. Stora likheter finns mellan de metoder som användes i DS Max och i Amways distributörsnätverk.

Amway – Scamway?
Amway grundades 1959 i USA av Richard De Vos och Jay Van Andel. Den första produkten var ett tvättmedel. Idag producerar man bland annat kosmetika, kastruller, rengöringsmedel och vitaminer. Företaget har inga egna försäljningsställen och ytterst liten marknadsföring. I stället tillämpar man närverksförsäljning, eller så kallad Multi Level Marketing (MLM). 1995 togs ordförandeposten i Amway över av Steve Van Andel, Jay Van Andels äldste son. Sedan tidigare var Dick De Vos, son till Richard De Vos, VD.

I oktober 2000 omorganiserades Amway kraftigt. Det nya företaget heter Alticor och har fyra dotterbolag: Amway, Quixtar, Access Business Group och Pyxis Innovations. Access Business Group producerar de varor som Amway tidigare ansvarade för.

En annan son i Van Andel-famljen, Dave, lämnade nyligen företaget liksom hans syster Nan före honom. De som nu driver Alticor är Dick De Vos, VD för Alticor, Steve Van Andel, styrelseordförande och Doug De Vos, verksamhetschef (COO) för Amway.

Procter & Gamble stämmer Amwaydistributörer
En stor konkurrent till Amway är Procter & Gamble, som också producerar hygienartiklar och rengöringsmedel av olika slag. Procter & Gamble stämde 1995 en stor Amway-distributör i Utah, USA, för att ha spridit falska rykten i syfte att misiskreditera Procter & Gamble. Man menade att detta var endast en av ett flertal incidenter av liknande slag. I februari i år beslutade en federal domare att Procter & Gambles stämning mot en Amwaydistributör i samma ärende skulle upp i domstol i Houston. Amway-distributörer skall ha använt ett röstbrevlådesystem för ett sprida ryktet att Procter & Gambles logotyp är satanistisk.

Exempelvis Financial Times har skrivit om Amway sedan åtminstone början av 90-talet och liknat företaget och MLM-systemet vid en religiös rörelse och pekat på det faktum att det är svårt att inte se likheten med ett rent pyramidspel i systemet.

Financial Times beskriver 1994 ett värvningsmöte som i allt väsentligt har samma drag som de möten som beskrivits i svenska medier sedan Amway kom till Sverige för några år sedan. Medvetenheten om att systemet kräver stora volymer av distributörer är högst påtaglig; man uppmanas att skriva listor över alla man överhuvudtaget känner eller kommer i kontakt med och fundera ut ett bra sätt att föra fram Amway-budskapet till dem.

Grundarna extremt förmögna
Richard De Vos och Jay Van Andel har varit med på Forbes Four Hundred, listan över världens fyra hundra rikaste personer, under ett antal år. De Vos finns i år på  plats 312 med en förmögenhet på 1,6 miljarder dollar (2,6 mdr 1997) och Jay Van Andel på plats 363 med  1,4 miljarder dollar (2,9 mdr 1997).

Verksamheten är angiven som Partihandel med hushållsartiklar. I bolagsordningen står det: ”Filialen skall importera, sälja, distribuera och marknadsföra rengöringsprodukter och andra hemvårdsprodukter, viktreglerande produkter, livsmedel, icke-alkoholhaltiga drycker, diettillskott och -tillägg inklusive vitaminer och mineraler, hud- och hårvårdsprodukter, kosmetika, toalettartiklar, dofter och andra person- och kroppsvårdsprodukter, växter och trädgårdsskötselprodukter, kemikalier, husdjursmat, hushållsprodukter, matlagningsartiklar, plastvaror, luft- och vattenvårdssystem, hus- och billarmssystem, kläder, juveler, leksaker, pappersvaror och kontorsvaror.”

Amway har genom sin affärsidé med MLM skapat utrymme för ett beteende bland distributörer som leder till den pyramidspelsliknande strukturen samt falska och oetiska metoder i rekryteringen av fler distributörer. Amway bryr sig om sin egen produktförsäljning, men uppenbarligen inte de metoder som används.

3. Multi Level Marketing
Multi Level Marketing (MLM) är givetvis väldigt effektivt ur producentens synvinkel. Försäljningen sprids i en pyramidliknande struktur till allt fler personer. Kostnader för marknadsföring och affärslokaler är minimala. Problemen med MLM är många och drabbar naturligtvis dem som utgör länkar i pyramiden med förhoppning om att tjäna pengar. De allra flesta kommer endast att betala pengar för varor och aldrig tjäna några pengar.

Var och en har i princip samma möjlighet att skapa ett stort nätverk och tjäna pengar, men systemet kan bara försörja ett litet fåtal ”vinnare” medan alla övriga måste betala kalaset. Alla marknader blir till slut mättade: efterfrågan är inte oändlig. Ett kraftigt ökat utbud medför sjunkande priser och skulle därmed sätta ur spel alla de exempelkalkyler som presenteras av dem som vill värva nya Amway-distributörer. Enligt företaget Network 21 ska blivande distributörer kontakta och bearbeta alla personer i sin omgivning för att försöka få dem med i nätverket. Vad ingen vill berätta är att varje ny distributör innebär en möjlig kund och konsument mindre. För det kan väl inte vara så att de i nätverkens toppar kallt räknar med att en stor del av konsumtionen kommer att ske i distributörernas egna hushåll, eller…? Erfarenheterna visar enligt kritikerna att girigheten härskar över moral och etik.  

Nätverksförsäljning fungerar så att varor säljs av fristående distributörer som får provision för de varor de säljer. De kan också bygga upp nätverk under sig själva och på så vis få provision även på de varor som säljs av dem de värvat. I Amway kallas en person som skapar ett nätverk under sig kallas för sponsor eller upline och nätverket kallas för downline. Ingen försäljare är anställd av företaget som producerar varorna och de har ingen fast lön, utan får betalt efter hur mycket de säljer. I regel är det också så att distributörerna betalar en introduktionsavgift – ibland kallad licensavgift.

Den som skapar ett nätverk under sig, en downline, kan alltså på så vis tjäna pengar på det som andra säljer. Sådana sponsorer har uppenbarligen i vissa fall på eget bevåg satt upp villkor som handlar om obligatoriska inköp av introduktionspaket med varor för nya försäljare, motivationskassetter och instruktionsböcker. Ibland förbinder sig distributörerna att köpa in varor för ett visst belopp varje månad. Fackförbunden kan inte hjälpa distributörerna eftersom det aldrig är fråga om någon anställning.

Det är de få ”vinnarna” i systemet, de som tjänat pengar, också de som syns. Dessa lyfts fram och får berätta sina framgångssagor på värvnings- och motivationsmöten. För att någon ska tjäna pengar krävs dock i ett sådant här system att många förlorar - precis som i ett lotteri. Intressant är att de som accepterar Amway-konceptet och blir frälsta av informationsmötenas predikningar och vittnesmål från de som lyckats har alla tänkbara olika utbildningsnivåer. MLM-propaganda är alltså inget som enbart lågutbildade eller arbetslösa kan luras att tro på.

Amway är världens största nätverksförsäljningsföretag. Ett annat mycket känt företag som tillämpar samma princip är Tupperware, ytterligare ett är Nature´s Own. Tupperware har dock aldrig fått den kritik som flera andra företag har. Företagen är medlemmar i Direkthandelns förening. 10-12 av de 44 företag som var medlemmar i februari 2000 ägnade sig åt nätverksförsäljning och Tupperware var fortfarande störst, enligt Dagens Nyheter. Nature´s Own uppmärksammades i en serie artiklar i Göteborgs-Posten i april 2000. Artikelserien väckte reaktioner både från läsare som försvarade försäljningsmetoden och andra som kunde berätta om sektliknande erfarenheter.

Det går att urskilja tre typiska kategorier bland dem som har kommit i kontakt med försäljningsmetoderna i företag som Amway och Nature´s Own: 1) de som inte tycker att de förlorat några pengar trots att de lagt ut pengar på varor som de inte lyckats sälja, eftersom de kan använda varorna själva. 2) de som känner sig lurade av överdrivna möjligheter att tjäna pengar och blivit besvikna då de insett svårigheterna med att sälja varorna och 3) de som faktiskt lyckats tjäna pengar på metoden genom att bygga upp ett eget nätverk.

Försäljningsmetoden har sina försvarare, naturligtvis från företagens ledningar men också från försäljare som förklarar att metoden fungerar och att de faktiskt tjänar mycket pengar. VD:n för Direkthandelns förening, Hans-Erik Ramel, sade förra året att det kan vara enskilda distributörer som på eget initiativ använder oärliga metoder i rekryteringen av nya försäljare till sina nätverk.

Det finns företag av mer traditionell art som provat på MLM. I samband med att Åkroken Tunnbröd börjare använda sig av MLM 1999 intervjuades en försäljare i Östersunds-Posten. Han var också distributör åt Amway. Han sade:

"Det är mycket missförstånd och man kritiserar ofta fel part. Man måste skilja på nätverket och företaget. Företagen brukar få kritik för att någon i nätverket missköter sig. Oftast är det distributörer i nätverket som lovar miljoner, inte företagen. Man måste vara realistisk, tänka själv och inte drömma. Alla kan tjäna miljoner om man är duktig."

På den sista punkten hade han dock fel. Alla kan nämligen inte tjäna miljoner.

Lotteriinspektionens jurist Per Eriksson konstaterade i augusti 2000 att nätverksförsäljningen ligger i en gråzon mellan marknadsföringslagarna och lotterilagstiftningen. Något pyramidspel är det inte eftersom provision utgår först när det har skett en faktisk varuförsäljning och inte enbart för värvade medlemmar. Så länge företagen verkligen säljer produkter så är de här metoderna inte olagliga och bryter inte mot lotterilagen som förbjuder pyramidspel.

Den 14 augusti krävde KO tydligare regler för företag som ägnar sig åt sådan försäljning eller MLM. Reglerna skulle bland annat gälla tydligare information vid värvning av distributörer beträffande inkomstmöjligheterna, till exempel information om genomsnittlig inkomstnivå bland försäljare och inkomstspridningen. Den information som används vid värvningar är nästan diametralt motsatt: man exponerar ett fåtal utvalda som lyckats att tjäna stora pengar. Dessa pengar kommer naturligtvis från försäljare som själva inte tjänat några pengar på att betala för varor som de sedan ska försöka sälja.

 
4. Network 21: Värvning av Amway-distributörer
Ett företag som heter Network 21 har möten i Kista varje vecka där man informerar nya potentiella distributörer om möjligheterna med att sälja Amways produkter. Liknande rekryteringsmöten har också hållits i Uppsala, i universitetets aula. Network 21 ska enligt tidningen Du & Jobbet vara ett av de företag som skapats av distributörer som var med i ett tidigt skede då Amway kom till Sverige. Network 21 och ett fåtal andra företag står därigenom för huvuddelen av distribution och försäljning av Amways produkter och det är dessa som är intresserade av att hitta allt fler distributörer. Sådana företag kallas Amway Motivational Organizations (AMO). Internet Services och Britt Worldwide är tillsammans med Network 21 de tre största AMO i Sverige. Internet Services grundades av Dexter Yager och Britt Worldwide av Bill Britt, båda från Storbritannien. Deras företag agerar idag, precis som Amway, över hela världen.

I Network 21 är motivationsmöten, som det kostar pengar att bevista, och böcker och kassetter, som blivande distributörer mer eller mindre tvingas till att köpa, mycket centrala. Kritiken som riktats mot företag som tillämpar MLM eller nätverksförsäljning handlar i själva verket om de metoder som används av organisationer som värvar nya distributörer – Network 21 är ett typexempel. Något bolag registrerat med namnet ”Network 21” finns inte i svenska bolagsregistret.

En avancerad retorik används för att värva nya distributörer. Enligt Dagens Nyheter ska en replik från föredragshållaren på ett värvningsmöte i Kista varit: ”Det finns de som säger att det här är större än industrialismen!” Ett sådant påstående tyder antingen på att man har bristande insikter i världens ekonomiska historia eller att man till priset av en ren lögn vill övertyga tvivlare om att det man berättar om är något fantastiskt. Andra intressanta formuleringar är att det inte går att förklara hur otroligt bra idén och systemet är eller att man kan förstå det först efter ett tag. Lars Dencik, professor i socialpsykologi, tycker att mötena liknar väckelsemöten med laestadianerna för 100 år sedan, med skillnaden att man inte tillber en gud utan pengar.

Systemet bygger på att ett stort antal personer är med och förlorar de pengar de investerar, och på så sätt finansierar vinsterna för ett fåtal. Det skulle behövas en bokstavligt talat oändligt stor befolkning för att pyramidstrukturen skulle kunna fungera och för att det skulle finnas köpare till produkterna som ska säljas. De som är inne i systemet har därför en tendens till att försöka utnyttja varje tänkbar möjlighet till att värva nya distributörer. Konsekvensen blir att säljretoriken får övertag över vänskapsrelationer. Många människor har erfarenhet av vänner, släktingar eller bekanta som inte längre klarar av att göra åtskillnad mellan vänskapsrelationer och affärer, mellan jobb och fritid. Sådana personer försöker i varje läge ta tillfället i akt för att sälja sina varor eller värva nya försäljare.

I en distributörs downline pratar man inom Network 21 om 6-4-2 eller 6-4-3 principen (olika källor ger olika uppgifter). Du ska själv värva sex nya distributörer som i sin tur ska värva fyra nya vardera osv. Detta ger 48 eller 72 personer i kedjan under dig. De som tjänar mest pengar ägnar mer tid åt att värva nya försäljare än åt att sälja några produkter. Ju fler personer man har i sin downline, desto mer pengar tjänar man. Beroende på hur mycket folk man har rekryterat tillhör man en viss kategori med en viss bonusnivå. Längst ner i pyramiden finns de som har skapat en downline av en viss storlek genom att värva försäljare. Dessa kallas Direct-distributörer och de får göra inköp direkt från Amway Den högsta kategorin kallas Diamond. Andra kategorier är Silver, Gold, Ruby, Emerald och Saphire. Direct-nivån nås enligt uppgift av endast 1-2 procent. Vid en granskning i USA 1982 visades att dessa i genomsnitt gjorde en förlust på 7000 kronor per år. I Storbritannien har inte ens en promille av det totala antalet distributörer nått upp till Diamond-kategorin.

Diamonds i toppen på pyramider med tusentals distributörer i Storbritannien är Bill Britt och Dexter Yager. Deras företag Britt Worldwide och Internet Services agerar i Sverige. Dessa båda personer stämdes 1985 av distributörer i Storbritannien som menade att de blivit hjärntvättade till att köpa kassetter och böcker. Parterna nådde förlikning utanför domstol.

Om du vill veta mer om hur Du kan bli framgångsrik och förmögen kan du bege dig till ett av mötena organiserade av Network 21 i Kista. Det kostar 25 kronor i inträde att få veta hur du ska göra för att få betala pengar för att få sälja Amways produkter åt dem. Halleluja.